首页

1、如何在618迎战增长难？

即便还未步入618周期，不少行业观察者已经给即将到来的大促冠上了「史上最难」的称号。

疫情反复袭扰挫伤了人们的消费热情——根据国家统计局发布的数据显示，今年4月的社会零售品消费总额出现了同比11%的大幅下滑。在生产、物流和消费皆受疫情冲击的背景下，如何在即将到来的618化解「变现难」和「增长难」困局？这成为企业直面的痛点。

从本质上讲，企业实现增长需要回答两个问题：我能提供什么，以及消费者需要什么？尤其在疫情冲击导致生产资源和消费能力受限的前提下，精准沟通产销、避免供需错配就成为降本增效的首要条件。但不幸的是，企业大多数时候能够很好地回答第一个问题，却对第二个问题知之甚少。

这不怪企业，毕竟当下消费者需求的变化呈现出了「布朗运动」的特征——1827年，植物学家布朗通过显微镜发现悬浮在水面的花粉持续、高速和不规则的运动。依赖信息高密度传播与社交链条发酵，消费者需求快速更替，前一天的他们或许还迷恋于飞盘，第二天便开始在网上添置露营帐篷。品牌依靠自身经验很难赶上「布朗运动」式的需求变化，这时就需要新的解决路径。

算数电商研究院最近推出了「趋势雷达」系列课题研究，它提供了一种提前洞察消费需求变化的全新视角：每天都有大量用户在巨量域内生产和消费内容，从内容的汪洋大海中是否有可能提前萃取出消费趋势的潜在变化线索？在新发布的报告「趋势种草季：6月种草指南」中能够看出一些端倪。

比如它以品类为颗粒度分析了不同月份的TGI表现，TGI是用来反映相关品类强弱势程度的指数。经过计算后，报告将潜力品类又细分为「当季品」和「长期热度品」两类：前者是只在6月快速爆发的品类，后者则是在未来三个月都将受到追捧的赛道。

举例来说，跑步外套、旅行包、生鲜卡券、胶囊咖啡、厨房净水器、儿童安全座椅等就属于「6月当季品」，相关赛道的企业应该提前布局，这样才能保证能够把握住转瞬即逝的机遇。例如儿童座椅的TGI指数在6月就达到212，但前后一个月的TGI指数均处于100以下，这传递出市场可能瞬时爆发、瞬时消退的信号。换言之，在趋势发生前打好「提前量」非常关键，否则企业可能竹篮打水一场空。

而T恤、折扇、凉鞋拖鞋、酸梅粉、黑头仪、降温喷雾等则属于「6-8月长期热度品」，这些赛道中的企业可以进行长周期布局。比如酸梅粉未来三个月的TGI指数就持续处于200上下的高位，展现了可观的市场增长空间。值得注意的是即便是「长期热度品」，不同品类的TGI指数走势也不尽相同，企业可以跟随轨迹精确调整运营策略——例如T恤、驱蚊用品等就呈现出逐月下滑的态势，这提醒企业应该遵从先猛烈、后收缩的运营逻辑；而功能饮料、沐浴露、汽车冷却系统等品类则相对稳定，商家可以平稳发力、步步为营。

据悉未来每个月，巨量算数&算数电商研究院都将及时更新趋势种草指南，这种「提前量」对于商家来说正变得越来越重要。

2、在供需关系中发掘机会

以抖音电商为代表的兴趣电商是由内容刺激潜在需求，并最终完成实际转化。因此，要在这一生态中实现增长，商家和达人还需要关注两方面的供需关系：内容供需关系和商品供需关系。前者瞄准潜在消费市场，后者则锚定实际消费市场。

在最新的「6月趋势种草指南」中，商家和达人便能够快速发掘市场增长机会。以内容供需关系分析为例，通过比较观看数占比和视频数占比，能够看到身体护理套装、化妆水/爽肤水、睡裙等品类的内容处于供过于求的状态，达人和商家在这些赛道生产内容面临着更严峻的挑战。以身体护理套装为例，这个领域产出了大量内容但并用户观看兴趣缺乏，这种情况势必需要商家调整策略。

与之相对应的，包括家电家具、洗烘套装、燃气热水器、男士泳裤、生鲜及食品饮料、西瓜、哈密瓜等品类则存在着不同程度的供不应求。相关商家可以把握住供需缺口快速布局内容、迎合用户兴趣，最终挖掘更多交易机会。

总的来说，内容供需关系分析能够指导商家和达人的内容创作方向，而商品供需关系分析则突出了更直接的市场需求机会。借助内容和商品两个层面的供需关系分析，商家和达人可以将有限的生产资源配置在最可能带来增长的领域，实现消费者需求、达人内容和商品三者间的最优适配。

除了供需关系之外，「6月种草指南」还提供了不少有效洞察信息，让企业增长更加科学：「货品卖点」通过巨量算数-算数指数产品提炼出了消费者针对品类的具体需求，比如对于燃气热水器，你会发现「零冷水」是他们最关心的关键词，商家在创意制作和宣传上就可以选择突出商品的这一卖点；另外，结合不同行业特点和达人带货表现，「6月种草指南」也为商家推荐了适配的潜力达人，让品牌商在捕捉到市场机会后可以快速上马、落地执行。

在巨量引擎，有规模庞大的消费者和创作者，同时随着抖音电商的快速发展，商品规模也正在飞速增长。要在旺盛的消费需求中挖掘增长机会，企业必须要具备在墒增环境中快速匹配需求以及内容和商品的能力。从这个意义上讲，巨量算数&算数电商研究院所开展的「趋势雷达」系列课题研究正在做这件事，即在庞杂的数据中发现适配机会，指导商家完成不同要素间的高效对接。

3、种草转化一体化

值得注意的是，巨量算数电商研究院还在今年六月推出了名为「火种」的新模型，它的主要功能是帮助商家和达人探测行业热点。正如名字一样，它能够敏锐地提前捕捉潜力话题，而这种「提前量」为商家和达人留出了丰沛的准备时间借势增长。

「火种」模型依赖的指数由三部分变量共同决定：内容覆盖力、内容爆发力以及达人吸引力。通过三部分数据的整合计算，商家和内容创作者能够快速发现哪些话题正在或将要在抖音引爆。

例如在今年4月和5月，#这美甲能捕捉夏日的味道 和#夏天的100条连衣裙 等话题就曾获得广泛关注，在其中及时借势的美妆和女装商家都获得理想的回报。另外，#儿童节手势舞 和#520礼物挑选大赏 等与节庆相关的话题也有不错的数据表现，相关行业商家可以依照先内容种草、后大促转化的逻辑，将节庆释放的消费力收入囊中。

经过「火种」模型的计算，#如何穿出夏日炸街感 有机会成为6月的热点话题。显然，这个话题为服饰行业商家创造了内容创作机会，通过跟拍连衣裙、T恤、太阳镜、沙滩鞋、夏季功能衣等产品相关内容并在话题下发布，企业容易获得目标消费客群的关注。

在越发复杂的消费决策链条中，种草的价值正日益凸显，它成为了大多数商品在转化前必不可少的前哨站，而将种草内容融合进消费者关注的热门议题不失为一种事半功倍的高效方式。据悉「火种」模型未来也将成为巨量算数电商研究院供给的常态化能力，帮助商家规划更有效的种草策略。

而在种草之后的转化环节，巨量算数&算数电商研究院也提供了与电商营销平台巨量千川的对接方案。在借助趋势内容分析提前捕捉市场动向后，企业可以直接将策略落地到巨量千川完成转化。

在直播和短视频两大场景中，巨量千川都提供了大量的定向手段供品牌选择，除基于人口统计学指标的基础定向之外，还包括行为兴趣定向以及达人定向。举例来说，「6月种草指南」为不同品类推荐了各自赛道可以合作的潜力达人。除了直接与对应达人合作之外，品牌也可以借助达人定向模式直接将内容发布给达人粉丝。

另外，品牌也可以在巨量千川中直接选择「ROI」作为目标出价。那些热度正在显著提升的趋势品类，其中潜藏着大量等待交易转化的市场需求。因此，处于「当季品」和「长期热度品」范畴的品类商家，就可以设置更为明确的ROI目标把握市场机遇、实现确定性增长。

4、用技术破解增长困局

巨量算数&算数电商研究院最新推出的「趋势雷达」，将成为一个持续推进的课题研究IP。从最新一期「6月种草指南」中能够看到大量可直接服务企业运营实践的干货内容，而被背后反映的是算数电商研究院在数据、算法、策略和客户需求洞察等方面拥有的综合实力。

当前，这种实力正为商家所需要。

去年4月，抖音电商提出了兴趣电商的概念；而今年5月底官方发布的数据显示，其过去一年的GMV已达到此前同期的3.2倍。在兴趣电商飞速发展的同时，整个生态必然面临着从猛烈生长到精耕细作的巨大变化，这种转变向商家提出了更高的要求——他们需要更智慧地从数据中发现商机，从而提升整体运营效率并避免有限资源的浪费。由此，对消费者趋势和热点变化的精准捕捉就成为必不可缺的基础能力。

在谈及职业生涯为何成功时，冰球传奇人物韦恩·格雷茨基曾提到诀窍：「我向冰球将到达的地方滑去，而不是它曾经在的地方。」其中的道理对商家而言同样精辟，他们期望能提前预判消费者需求变化的去向，并保证留有充足的反应时间以把握机遇。而「趋势雷达」课题IP和算数电商研究院的出现恰逢其时，他们在做的就是帮助商家实现打好「提前量」这一夙愿。