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国炜 半梳 编|半梳

“互联网保险是保险业的未来吗，还是仅仅是一个补充渠道？”

这是今天保险从业者思考的一个问题。

多年来，互联网保险以其爆发式的增长速度、充满想象力的商业模式、层出不穷的创新产品，一度被看作保险业的下一个主战场。

但今天互联网保险的发展也进入深度调整阶段，监管趋严，原有的粗放式发展模式不可持续，野蛮生长成为历史。如何在这个领域换挡升级，寻找到真正符合互联网规律、遵循保险本质的发展模式？这才是破局的关键。

“从创新发展的角度看，我国互联网保险经历了以渠道创新为中心的互联网保险1.0阶段、以产品创新为中心的互联网保险2.0阶段，现在正进入以商业模式创新为中心的互联网保险3.0阶段。”

一位资深行业人士指出。

《今日保》谈及互联网保险的往昔文章，对谈嘉宾多为保险业内人士，本期我们不妨听听由互联网跨界而来、深耕互联网保险的元保集团创始人兼CEO方锐的答案。

作为一名曾奋斗在互联网领域20多年的老兵，他带领元保在成立一年内拿到4轮融资，短短3年间业务规模稳居行业第一梯队。对于互联网保险的下一站突围，方锐颇有些独到的见解。

方锐是谁？

互联网大厂的副总裁，为啥要干保险？

“我是一名互联网老兵。”方锐这样描述自己。投身保险业之前，方锐已经在互联网领域奋斗近20年。

作为一名互联网技术男，方锐除了对技术的推崇之外，对互联网商业的理解也颇有些独到之处。这一点集中体现在其过往数次成功项目经验上:

在网易期间，他从负责网易集团的技术，跨界到电商板块，先后创立网易电商和网易支付并担任CEO，还培育出网易考拉这一细分领域的“独角兽”。

在网易的17年，既是方锐从程序员到集团副总裁的进阶之路，也是他不断挑战自我的求索之路。此后，他选择跳出舒适圈，离开网易，继续拓宽自身边界。

为什么会选择保险领域？这是方锐考察多个产业后，深思熟虑为自己选定的创业主舞台。

“我们希望进入一个具有社会意义和价值，而且体量足够大的市场板块，同时该板块的互联网化程度较低，这样后来者有机会引领行业发展。一定要有价值，才能长远发展。

如果市场规模有限，就发挥不出我们这个资历较深团队的价值。如果已有互联网巨头进入该板块，面对资金、资源实力强劲的对手，创业可能会遭遇较大的挑战。而2019年时的互联网保险恰恰就是这样的领域。”

事实上，方锐与保险的渊源，可以追溯至中国互联网保险的源头——2011年。他所创办的网易保险是国内互联网保险的先驱，2011年12月上线运营，随后站上10亿营收平台，至2015年，网易保险超越淘宝保险成为互联网车险第一平台，且实现盈利。只不过后来因为业务调整、政策要求等主客观问题，网易并未选择继续发力这一赛道。

但这一兼具社会价值与商业潜力、总资产数十万亿的金融领域，还是给方锐留下了最初的广阔印象。多年的技术积累、互联网商业的实践，和提前10年即完成的对保险的认知和热情……一切汇聚于2020年，互联网保险中介平台——元保上线。

纵然这3年中，疫情叠加互联网保险泥沙俱下，整个行业迎来拉网式整顿，元保依旧逆势成为国内成长最快的互联网保险平台。

截至2022年12月，元保累计服务数千万家庭，付费投保用户达数百万，保费规模稳居行业前列，并完成C轮近10亿元人民币融资，刷新了互联网保险的融资速度，引从业者侧目。

众所周知，互联网保险作为一个重监管、强专业的领域，曾让很多跨界者望而生畏。但在方锐看来，这恰恰是元保的机会所在。

“有壁垒才有机会，如果太容易了，我们这些创业者就没有机会，早就被互联网巨头抢占了。”

互联网保险进入存量经营？

流量市场已死？事实真的如此吗？

谈及互联网保险当下的困顿，传统保险行业的主流认知主要有二:

一是“流量见顶”；

二是“互联网保险就是买流量，见顶后越来越贵陷入不可持续的死循环”。尤其是后者，似乎对互联网保险有种天然的偏见，行业内也流传着类似“400块钱的流量，换来200元保费”的各种段子，仿若对传统年代粗放经营的讽刺味道。

流量见顶后的存量经营，成为行业又一个共识。事实真的如此吗？

作为一名来自互联网领域的资深创业者，方锐对当下“流量市场已死”的说法并不认同，他坚信流量的背后一定是技术力。

“流量市场始终存在而且还在扩大。”方锐表示。来自《2022 年移动状态报告》显示，中国人平均每天用机时长接近5小时，位居全球前十，而2022年初，这个数字还只是3.3小时，排名全球17名。“毫无疑问，手机已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分，人们的习惯、行为都在转变。”

“关于流量市场已死的说法，我个人无法认同。”在方锐看来，“庞大的人口基数加上互联网用户黏性的持续增加，使得流量市场依然是最为可贵的富矿。但关键是，如何有能力发现、挖掘并盘活这块富矿。互联网平台关键的能力就是流量运营，如果连流量都没有，连入口都拿不到，互联网运营也就无从下手了。”

在他看来，流量市场仍然大有可为，但核心关键是要有技术能力。

“一些大型互联网平台对于用户属性和应用场景的分析非常之细致，超乎想象，其背后是在确保用户信息安全基础上的数据运算能力。互联网的核心是技术驱动，实现千人千面、精准匹配，这对数据处理和实时计算平台、算法模型等都有很高的要求。只有技术领先，才能实现流量的高效率转化。”

事实上，这方是一家互联网公司真正的核心能力。换言之，就是以真正的技术提升流量转换的效率和质量，体现互联网保险的技术优势。

这恰是元保真正的突围之道。早年在网易期间，方锐即领导并推动了数十款核心基础软件的研发和运营，在技术领域有着深厚的积累。加之他对科技有着骨子里的热忱，并将这种热爱延续到元保身上。

科技的背后是顶尖的人才。作为一家只有几百人的创业公司，元保却拥有一支60人左右的人工智能团队，其中的核心成员基本上都是清华和北大的博士，这意味着巨大的投入。方锐却认为这恰恰是元保的优势。“我们是一家技术公司，希望大家整体的素质、能力、技术背景是足够的。”

“人们容易夸大短期因素带来的危与机，而忽略了长期因素的决定意义。惟有不断创新的技术可以穿越一切周期，抵御变化与风险。”技术给了方锐底气。“我们为什么能在逆境中稳步成长，一方面是用户数据已经积累起来了；另一方面是我们也不断用模型来分析、学习和尝试，让模型越跑越好，从而精准匹配用户需求，转化率越来越高。”

谈及最近火爆全球的人工智能聊天机器人ChatGPT，方锐兴致勃勃。在他看来，ChatGPT引爆了以人工智能为核心的第四次科技革命，将推动各行业的智能化水平进入新阶段。在保险行业，ChatGPT会对智能客服、保险销售等岗位进行全新升级改造，价值巨大。

“短期内，ChatGPT的角色可能还处于保险业务员的辅助工具，但在未来，随着数据不断积累和模型训练专业化程度的提升，人工智能将接管绝大多数销售的工作，特别是基础的、重复性的工作。”

方锐说，“可以预见的是，一个全新的时代即将开启。”

据了解，自元保成立伊始，方锐就明确将人工智能作为公司技术研发的重中之重，持续投入、深耕细作。

目前，大数据和人工智能技术对于元保的业务突围效用巨大——实现全场景的自动化，元保拥有业内领先的机器人客服和智能营销系统，这些都是源自其对数据驱动的高度重视，对人工智能持续的深耕和迭代。

互联网保险不能再囿于圈子内竞争了

要明白我们参与的是全域竞争

要团结起来突破

不同于传统年代的地推式增长，互联网保险之所以备受期待，不仅源于其代表了技术迭代的方向，更是80后、90后、00后一代消费者的选择。

伴随这一群体逐渐进入婚育高峰期，加之相较60后、70后群体，这群互联网原住民已经成为保险消费的主力人群。互联网平台恰似曾经辉煌的大卖场、集市、商场，成为汇聚流量的新平台。只不过，能量的漩涡更大，更聚焦。

对此，方锐始终坚定地认为，未来互联网会成为保险公司获客的主战场，也将成为获取保费收入的主要渠道之一。“全面拥抱互联网、进行数字化转型，就会有‘开挂’的机会，而如果错过时间窗口，就很可能‘挂了’。”

“人们的行为、习惯正走到线上，互联网保险一定是未来，这是终局，更是一项庞大的工程，需要系统的解决方案。”

聊及当下互联网保险领域的白热化竞争、上下游的激烈博弈，这名出身互联网大厂、拥有丰富创业经历的实战者，有着更具广度的看法。

“干掉你的绝不是同行”，在方锐看来，纸媒、相机的势微，均源于移动终端的兴起，而不是被自己的同行干掉。“你永远不知道你真正的竞争对手在哪里”。

因此，方锐建议，“竞争固然能提升效率。但我们不能局限于内部竞争，视野要超越行业，跳出互联网保险本身的范畴。从更广阔的互联网生态看，互联网保险平台所面临的竞争对手并非同业，而是所有互联网生态板块，如电商、游戏等。”方锐特别强调了他的一个观点，互联网保险正从流量、用户可支配收入中与其他互联网板块切分市场份额:效率不行，流量就会被夺走，用户就不会为你付费。

“如果仅仅是对标互联网保险圈子，相当于缚住了整个行业的手脚，也没有意义。事实上，互联网保险的体量，在庞大的互联网世界都显得微不足道。我们必须要在全域竞争中扎下根，再去考虑保险赛道内小范围的竞争。”

“互联网保险行业的成长，不应该是零和游戏、更不是负和游戏，而是共赢的正和游戏。”他呼吁，互联网保险生态参与主体放弃“内卷”，合力打造抓住用户痛点的产品，一起做大市场。这意味着传统保险业要对产品进行改造。“需要将所有注意力聚焦于产品，只有产品，才能带来差异化，带来变革。要能够抓住用户痛点，还要简单透明，满足互联网快节奏的特性，否则互联网用户不会感兴趣。”

这种合作图景从国外成熟保险市场的发展中可见一斑。“这些市场中，行业内分工趋向精细化。每个环节都有专业的公司，大家目标一致，彼此配合，最终整个行业实现以消费者为中心。”

告别曾经的增长思维

以用户为王，回归用户价值

“以客户为中心”换成互联网的语言叫做“用户体验”，这两年也是保险行业深度转型的高频词汇。

但什么是“用户体验”、怎么“以客户为中心”？各色规章制度一箩筐，口号标语满天飞，一堆黑科技投入猛如虎，AI、大数据、云计算等通通上线……

那么，互联网企业引以为傲的“用户体验”到底是什么？这在方锐眼中，没什么神奇。

“用户思维就是站在用户的角度来想问题。你得先清零自己，带着最简单的感知力、以初识者的心态，来审视你面前的事。”方锐说，

“作为互联网出身的团队，用户思维是我们骨子里的基因，从程序员到一线客服，每一位员工都要坚信用户思维，将用户思维融入工作中。”

“要明白，行业正在步入‘用户为王’新周期。过去赖以生存的增长逻辑不再适用，需要换个角度审视所谓的‘价值型’业务。真正的价值型业务，不是为企业创造价值，而是必须能为客户创造价值。”

“互联网让有诚意、有实力的企业，有更多机会被用户看到。即使是后来者，只要产品足够厉害，也有机会被用户选择。”方锐直言:

“早年，太多的行业增长是靠粗放型的‘人海战术’，由于信息不对称，推崇强销售文化。如今，随着消费者越来越专业和信息越来越透明，复杂而昂贵的‘价值型’业务将难以为继。互联网保险的优势就是回归用户价值，为用户选择市场上边际效益最优的、高性价比的产品。”

“利他，永远是最好的投资回报。”方锐表示。可见，从“人海战术”到“用户为王”是共识，但也是行业转型的掣肘之地。怎么解决？

“很多时候用户并不了解自己的需求，一些隐性需求藏在冰山之下，如何挖掘用户的‘真’需求非常重要。”方锐的经验是，无论是技术还是产品，最终的目的，都是服务用户。

“在保险产品里，遇到便宜不稀奇，遇到高保障不稀奇，难得的是遇到了解。”方锐说，了解用户的真实需求并通过产品和服务满足它，是元保的商业逻辑。“能带给用户更好的体验，行业增长才有了更多可能性。”

据他介绍，元保成立3年来，从底层的数据到系统模型，再到前台的业务应用，每年都在迭代和升级。方锐始终认为，升级的源动力是用户需求。技术最终是为用户服务的，借助技术，可以实现更精准的用户洞察、更精准的风控管理、更有突破的产品创新、更高的客服水平，最终不断夯实服务用户的能力。

“元保对于用户运营有着自己的闭环，形式和载体上也是多种多样的。元保也有自己的保险规划师团队，通过私域运营等方式，为用户提供家庭保险规划等服务。”

元保在发现用户的真实需求之后，一方面，通过产品规划设计可以为用户解决这个需求，并依靠技术驱动，推动产品的个性化定制，为“千人千面”储备丰富的“弹药”；另一方面，通过模型的自主深度学习，快速、精准地将“弹药”送到最合适的用户手中，并获得认同，这就是“以客户为中心”。

相当程度上，这也符合行业对互联网真正的想象，互联网本身便应该是这个时代最开放、最包容、最具活力与创新元素的平台。

“专注于技术，专注于用户，专注于服务。”方锐用这三个专注，在概括在互联网保险领域中实现突围的长期主义精神。

考虑到当下，数字化、普惠化、新一代消费者已经成为保险业发展新动力的现实趋势:

疫情催化下，数字化已经成为中国经济转型的关键函数，成为保险业转型的方向，科技驱动已成为行业共识；

在实现共同富裕大背景下，普惠市场正逐渐成为行业的下一个蓝海，下沉市场正爆发出旺盛的保险需求；

新一代消费者的崛起，更是激活了保险业态的深度变革。

互联网之于保险行业，将是一场生产力的全新革命。借助于互联网广覆盖、易触达的特点，保险保障的理念得以传播到更远的地区，越来越多的消费群体得以享有医保之外更加全面的风险保障方案。

恰如上述种种增长动力的汇聚，互联网与保险合力不仅践行着更大的社会价值，也将是保险业逐步回暖、开拓新增长曲线的希望之地。

唯如此，才能真正地理解互联网的精神，实现真正的保险破局。